こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)
今回は「売れる コピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Solution（解決方法）」について効果や方法を解説していきます。
シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は１からご確認をお願い致します。
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について
- PASONAの「Solution（解決方法）」について ← 今ココ
- PASONAの「Offer（提案）」について
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について
- PASONAの「Action（行動）」について
Solution（解決方法）は「価値」を紹介する
ここまで、Problem（問題提起）、Affinity(親近感・共感)で、
「読み手の痛みを明確にしたり、読み手との距離を縮めてきました」
Solution（解決方法）は、実際にいよいよ商品を訴求する・・・のではなく「価値」つまり「どういう状態になったら良いのか？」を紹介するステップになります。
まずは、商品ではなく「画期的な技術や仕組み」を紹介する
商品の紹介をするまえに「画期的な手法を発明した」
システム会社のキャッチフレーズに「営業管理のトータルソリューション」などという表現が見られます。
これは、個別の商品というよりも、全てが繋がった商品群が生み出す「総合価値」や、管理の仕方などといった「仕組み」の事を指します。
つまり、Solutionとは、技術や仕組みに裏打ちされた、提供価値のことなのです。
商品を売るのではなく、問題解決という「価値を売る」
有名なマーケティングの本に「ドリルを売るなら穴を売れ」というのがあります。
簡単に要約しますと・・・人は何故ドリルを買うのでしょうか？
ドリルは「穴を空ける道具ですよね？」そしてお客さんが本当に欲しいのは、ドリルによって空けられた穴です。
つまり，お客さんが本当に欲しいのは「ちょうど良い大きさの”穴”」であって本当は絶対ドリルが必要ではないんですね。
従来のスクリュー式ではなく、安くて便利なレーザー式ドリルが出てきたら、そちらにシェアは移行してしまうでしょう。
そのため、Solutionのフェーズでは、実際の道具（ドリル）ではなく、
まず「穴が要りますよね？」という投げかけが必要なわけです。
稼ぐコピーライターは「商品の本当の強み」を「顧客の痛み」と適切にマッチングさせる
稼ぐコピーライターは文章をつくりながら、
お客さんの「本当に欲しい物（Problem）」と「商品の本当の強み（solution）」とをマッチさせているのです。
ベストマッチング！
まるで結婚相談所みたいですね。
商品の強みと、顧客の痛みをマッチさせるのは難しい
- 多くの売り手は、お客さんの本当に欲しい物がわかりません。
- 自分の商品には様々な価値があるので、それのどれを打ち出せばいいのか、わかりません。
商品が売れない理由はここにあります。
商品の「本当の強み」を知る方法
まず「商品の本当の強みを知る方法」を紹介します。
そのために「鍵となる質問」を活用しましょう。
鍵となる質問
まず商品の強みを知る方法は「商品を20秒説明しただけで」売ってくれないかと頼み込んで来る人
要は、大して営業をしなくても買ってくれる人ですね。
頼み込んで来るということは明らかに「痛みを持っている」人なので、
その人の痛みの中身を探ることで、商品の「強み」が発揮できる理想の相手が分かるのです。
買い手にぴったりな「商品の強み」を知る方法
次に「買い手にぴったりな商品の強みを知る」方法の「鍵となる質問」です。
鍵となる質問
- なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？
- それを聞いたとたん、お客さんはどんな疑いを持つか？
- その猜疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は？
この質問によって、買い手の痛みを解決することの出来ること、つまり「自分の商品の強みを掘り当てる」ことによって、もしかしたら「今までと全く異なる市場をみつけられる」かもしれません。
【まとめ】「問題解決した状態」を伝えるのがSolution（解決方法）
PASONAの「Solution（解決方法）」についてのポイント
- Solution（解決方法）は商品自体ではなく、その「価値」を紹介するフェーズ
- 商品ではなく問題解決をする「画期的な技術や仕組み」を紹介する
- 稼ぐコピーライターは「商品の本当の強み」を「顧客の痛み」と適切にマッチングさせる
書籍内には「解決方法」を示すための単語帳がたくさん載っています。
気になる方は本書を手にとってみてはいかがでしょうか？
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について
- PASONAの「Solution（解決方法）」について ← 今ココ
- PASONAの「Offer（提案）」について
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について
- PASONAの「Action（行動）」について
