こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)
今回は「売れるコピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Narrow（絞り込み）」について効果や方法を解説していきます。
販売も恋愛も「適切な人」にアプローチをしないと、気に入ってもらえません。
そのために、自分を気に入ってもらえる人を絞り込む方法について解説していきます。
シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は１からご確認をお願い致します。
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について
- PASONAの「Solution（解決方法）」について
- PASONAの「Offer（提案）」について
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について ← 今ココ
- PASONAの「Action（行動）」について
Narrow（絞り込み）は「ぴったりな人に出会う」技術
十人十色というように、人の好みはそれぞれ違うものです。
そのためには、メッセージを絞り込んで、ターゲット以外の人を「あえて断る勇気が必要」となります。
お客さんは多い方が良いんじゃないの？
万人に向けたメッセーじは誰にも響かないのじゃ
メッセージが届く人を「その商品にピッタリ当てはまる人だけにする事」は、コピーライティングの技術ではあります。
マーケティングの専門用語では「セグメンテーション」といいます。
絞り込むほど、読み手の反応は激増する
著者の神田さんは20年前、
毎日のように広告用の文章を添削していた時、１つの大きな事実に気が付きました。
購入者を限定する表現が織り込まれているメセージは
「何倍も反応率が高い」
書いてある事にめちゃめちゃ当てはまる！
これはボクにピッタリの商品だ！
具体的には「期間限定」「先着○名限定」といった「希少価値」や、
「○○でお悩みの方に朗報です」といった「その人に当てはまるメッセージ」です。
絞り込む事のメリットは？
先程も挙げましたが、絞り込む事の効果は大きく２つあります。
「絞り込み」の効果
- 【焦燥】今買わないと、もう手に入らないかもしれないと思う
- 【マッチング】その商品にぴったりなお客さまが見つかる
特に２つめの「マッチング」はとても重要です。
その商品にぴったりな顧客に出会えると、さらに３つのメリットがあります。
絞り込んだ顧客がもたらす効果
- 【購入される】流出率、離脱率が下がる
- 【何度も購入】リピート購買につながる
- 【紹介される】その人から、別の紹介者が増える
現在は「絞り込みが」超重要
今は、売り手からのメッセージが世の中には溢れています。
そのため、「絞り込みがとても重要」な要素になります。
売り手から”ズレている”メッセージを買い手に送る３つのデメリット
情報は気軽に取捨選択をすることができます。
そのためユーザーは自分に興味のないメッセージを積極的にブロックをします。
企業からのLINEは好きじゃないとブロックされやすいですね。
ピッタリなお客さま”以外”にメッセージをする３つのデメリット
- その会社の印象が悪くなる
- その会社からのメッセージを拒否する
- レビューサイトにネガティブなコメントを書かれる
恋愛と同じで、興味ない人からのアプローチはブロックですよね！
人でも企業でも嫌われたらお終いですよね。
一度嫌われたら２度とメッセージを読んでもらえないかもしれません。
絞り込む → 「リピーターが増える」と儲かる
リピーターが増えるとは、何度も何度も同じ商品を買って貰えるということです。
絞り込んだ結果、リピーターになる顧客を獲得できれば、
その人が「生涯に払ってくれるお金が増えて」儲かる仕組みにつながるので、その意味でも「絞り込み」が超重要と言えます。
これをマーケティング用語はライフタイムバリュー（LTV）と言います。
絞り込む相手を明確にする方法
それでは、絞り込むためにはどうしたらいいのでしょうか？
そのために「鍵となる質問」があります。
鍵となる２つの質問
- 色んな似たような会社があるなかで、なぜ「既存客は自分のところを選んでくれたのか？」
- 色々似たような商品があるなかで、なぜ「既存客は、この商品を買うことにしたのか？」
「既存客の声」を重要視する
今買っている人が「どんな価値を感じて」買っているのか？
「どんな事に満足しているのか？」を知ることで、
自社や商品の価値が明確になります。
「類は友を呼ぶ」戦略を活用できる
既存顧客の声を活用することは「類友」が新たな顧客になってくれる効果が期待できる。
具体手に、世の中では以下の事例が行われれいますね。
類友からお客さまを獲得する方法の例
- Youtuberのコラボ
- 書籍の推薦者の帯
- 企業のWEBサイトの「取引先企業の一覧」
これらは「有名人のお墨付き」という信頼性をアップするとともに。
その有名人や有名企業と同じジャンルの商品の場合「新たにお客さんになってくれやすい」という効果が見込めます。
やっぱり強いのは「限定」の文字
絞り込みの最もポピュラーな手法は「限定」です。
「いつでも買えるものは、いつまで経っても買わない」
今買わなければいけない理由を作ってあげるのです。
あの時しかお得に買えないから「もう買うしか無かった」んだよね！
その限定には「期間限定」「数量限定」の２つのタイプがあります。
「限定」の２つのタイプ
- 期間限定・・・○日間限定でノベライズがついてくる、早期予約の人限定でポイントUP
- 数量限定・・・先着○名様限りで、お一人さま○個まで
限定には「真実味が必要」
あの店ずっとセールやってない？
例えば、集客に有効なセールの１つに「閉店セール」があります。
閉店をするので在庫一掃で利益も度外視というイメージがあるのでお客さんに来てもらいやすいです。
しかし「年中ずっと閉店セール」をやっていたらどうでしょうか？
それに気がついた瞬間にお客さまは、騙された気になってしまいますね。
そのため、限定は、頻度や対象の範囲が広がる程、
その限定になる理由を「お客さまが納得できる」ようにしなければなりません。
その「限定」をお客さまが納得できるようにする
- 「今だけ」ではなく「○月○日まで」と締め切りを設定する
- その商品が「限定」になる理由をわかりやすく説明する
【まとめ】ターゲットを絞り込んで「適切な人」にアプローチをする
PASONAの「Narrow（絞り込み）」についてのポイント
- Narrow（絞り込み）は「ぴったりな人に出会う」技術
- 絞り込むほど、読み手の反応は激増する
- 絞り込むメリットは「ユーザーの成約率UP」「リピート率UP」
- 【限定で今買う理由を作る】いつでも買えると思うと、いつまでも買わない
書籍内には「絞り込み」を示すための単語帳がたくさん載っています。
気になる方は本書を手にとってみてはいかがでしょうか？
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について
- PASONAの「Solution（解決方法）」について
- PASONAの「Offer（提案）」について
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について ← 今ココ
- PASONAの「Action（行動）」について
