Web制作会社が大企業の案件をずっと受注出来るようになる3つの条件【大企業社員の心の中】

学び
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こんにちは、プラズマコイです。
今回は、ずっと引き続き受注できる人や企業になる3つの条件についてお話したいと思います。

僕はWeb制作会社のエンジニアとしてWebシステムを作ったり、サーバを構築したり、社内の情シスとしてネットワークや社内システムを管理したりして9年間働いた後、東証一部上場企業に転職しました。

今はWebマーケティングを主に担当しており、様々な案件に関わっています。

BtoCの事業会社のマーケティング担当ですので、Web制作を毎日のようにWeb制作会社様にお願いしている経験から、どんな会社さんに案件を継続的にお願いしたいかをお話したいと思います。

相手にとって「気持ちの良い人」であることが第一

まず前提として嫌われないことです。
そのためには、人間的に立派になることが重要ですが、一朝一夕では難しいと思いますので、一つテクニックを考えました。

答えは「ありがとうございます」から言いはじめる

重要な要素は「ありがとうございます」というポジティブワードから始めることです。
感謝の言葉は魔法のことばで、感謝からスタートすると、相手のためにといった気持ちのスイッチが入るからですし、相手も無意識のうちに好意的に感じます。

これがないと、ネガティブな気持ちが伝わってしまい相手に、何でお金払って文句を言われなきゃいけないの?って思われてしまいます。

よくあるトラブルとしては、
大企業は色んな部署が絡んでいて、すべてを窓口担当が吸収しきれない事があります。

するとこんな問題が起こります。

  • 大企業側はAさんが窓口だけど、このページはBさんの部署の商品がメインなので、Bさんが直接WEB制作会社さんに修正指示をお願いする
  • WEB制作会社は、Aさんが窓口なのでAさんに集約してください!と文句を言いたくなります
  • 何故ならば、AさんとBさんの言っていることが今後違ってくると予想されるからです。

この文句、気持ちはわかりますし合理性はそれなりにありますが、人間として器が小さいと思われてしまいます。

「ありがとう」は言えるチャンスがあったらどんどん使っていくと良いですね。

追加費用、スケジュール延長の言葉は慎重に使う

BtoCの事業会社は、時に納期がタイトになりがちです。これは大企業病なのがいけなかったりしますが、こんな状況を対処できると次につながります。

また、大企業の社員は専門家ではないのでホームページは3,4日で出来るかもと思っていたりしますし、事実、ランディングページ(LP)の1枚なら3,4日で出来てしまうのです。

※場合にもよりますが、プロなら20時間くらいかければLP1枚は作成可能です。他の案件も同時進行で進んでいるので20時間を何日かに分けて行うのです。

金額とスケジュールの変更提案をしない

金額とスケジュールは基本的には後から変えられない、ことは意識しておきましょう。これは非常に喜ばれますし、スケジュールは前倒しすると、それだけでかなり好印象です。特に簡単なページであればスピードは意識すると良いです。

逆に、これは避けるほうが良い例は、納期ギリギリでだして来て、直しを依頼されると、それだと公開日に間に合わないと言う事です。
受けて側はそれならスケジュール策定の段階でそう言ってくれるべきだと思うでしょう。

もしそれを言い出す時は、恐縮して申し訳ない感じを出すことが重要です。

そうすれば、自分の立場のことも理解してもらいやすいですし、嫌われにくいです。

そうしてトータルで良い対応だったと認められれば、次の仕事がきますし、その時に前に迷惑かけた分、ちょっと上乗せしておいてと言われることもあるでしょう。

相手の事を理解して、合わせる


発注者側は、自分が楽をできたり、自分の力以上の良いものが出来ることを求めています。

そのためには、時間は短く、最大の成果を出したいので、
自分自身の個性や、企業の組織構造などを想像したり理解してくれて、コミュニケーションコストが低い人を使いたいと思います

WEB制作会社は多くの場合は少数精鋭で、柔軟に動けると思いますので「自分たちの会社はこうです」とサービス決めてかかる大企業的な思考よりは、相手に沿って柔軟に対応できたようが強みを活かせます。

つまり
・相手は(大きく成熟しているから)変えられない
・自分は(小回りが効くし柔軟性があるから)変えられる
この考え方がポイントになります。

お客さまは、サービスを受ける側である

私はBtoCの企業に勤めています。
つまり、一般消費者がお客様ですので、その方に如何に寄り添った形のサービスや商品を提供できるが重要になります。

その発想はBtoBでも同じわけです。
要するに、お金を支払う側が気持ちよくなる構造が自然です。
そういう自然の構造に沿った形で、相手の思いや行動原理を理解してそれに合わせて上げることが重要です。

殆どの人はここまで出来ません(かく言う私も出来ていない部分が多いです)
つまり、お客様を気持ちよくできれば次のお仕事が来ます。

最終的には「パートナー」

ここまでできれば、信頼を得る事ができます。

そうすると、はじめは聞く耳をもってくれなかった人が提案をきいてくれたりしますし、
そもそも多くのWeb制作会社は「我々は言われた事だけをやります」というスタンスを持っています。その結果、大企業の担当者は、単なる出入り業者として扱いがちになってきて、関係が途切れてしまう可能性が高まります。

そうならないように、はじめからパートナーシップを持って接する事が重要です。

まとめ

まとめると、大企業が求めているWEB制作会社はこの3点です。

  • 会話をする相手としての心地よさ、安心感
  • 金額、スケジュールは最初に決めたら変更しない(次の仕事で回収)
  • パートナーシップを持って接する

まずはこの中の1つでよいので意識するとかなり有利になれると思います(^^)

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