こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)
今回は「売れる コピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Offer（提案）」について効果や方法を解説していきます。
シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は１からご確認をお願い致します。
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について
- PASONAの「Solution（解決方法）」について
- PASONAの「Offer（提案）」について ← 今ココ
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について
- PASONAの「Action（行動）」について
ズバリ、あなたの売ろうとしているのは「どんな商品か？」
マーケティング・コピーライターの仕事は、
「商品価値を最大限に高める事」です。
君の持っている潜在能力を引き出そうではないか
日本人は謙虚なことが美徳とされていますが、
ビジネスの世界では、その商品の価値を最大に引き出して、お客さんの役にたつという事を説明しなければなりません。
Offerとは「商品内容」と「販売条件」を紹介することである
どんなに良い価値を持っている商品でも「その価値が伝わらなければ買ってもらえません」
商売の目標は突きつめると２つの要素を「最大化」することです。
商売は２つの要素の最大化
- 顧客の最大化・・・より沢山のお客さんに販売する
- 収益の最大化・・・値段をあげて、より大きな売上を立てる
「売上＝客数 x 客単価」の計算式ですからね！
コピーライターの仕事は「商品価値を最大限に高める事」
先程の「顧客の最大化」「収益の最大化」を行うためには
「その商品価値を最大限に高めること」が大切です。
商品価値を最大限に高める
↓
「顧客の最大化」「収益の最大化」の両方を達成！
世の中にはライバル商品が溢れています。
そのなかで、、
- 自社商品の対象顧客にぴったり当てはまる商品特長を打ち出し、
- 明確に表現をすること
そしてお客さんに「これはいますぐ手に入れたい！」と思っていただかないといけません。
商品価値を高める５つの方法
商品価値をたかめる５つのマーケティング・コピーライターの表現技術が本書では紹介されています。
商品価値を高める５つの方法
- 【比較】異なるカテゴリーの商品との比較
- 【価格帯】価格帯を２つ用意
- 【特典】たくさんの特典を用意
- 【保証】自信の裏付けとなる、保証を用意
- 【名前】覚えやすい商品名にする。
【比較】異なるカテゴリーの商品との比較
本書の例としては「甘酒」が挙げられていました。
甘酒の価格は100円程度と安い商品です。
これを美容効果を打ち出すために「飲む点滴」として表現すると
美容外科の点滴は、数万円なので「お得に見える」のです。
【価格帯】２つの価格帯を用意
スタンダード版、デラックス版といった形で、
「価格帯を２つ用意する」と、２つの効果があります。
価格を複数用意する２つのメリット
- 成約率が高くなる
- 平均購入単価が高くなる
まず１つめに「成約率が高くなります」
これは「判断軸のすり替が起こるから」です。
つまり、もともと「買う VS 買わない」だった判断が、
いつの間にか「スタンダード版、デラックス版」のどちらを買うか？という考えに変わってしまうのです。
２つめに「平均購入単価が上がります」
これは「より高い価値を求めて高い方を買う人がいるからです」
最近のサービスでは、
３つか４つのプランで、機能を分けているのが多いですね。
【特典】たくさんの特典を用意
よくテレビショッピングで使われている手法ですね。
商品説明のあとで「特典が洪水のようにどんどん出てくる」現象です。
早速テクニックの一例を紹介します。
特典の例
- 本日中にお買い上げのかたに限定で・・・無料で○○をおつけします。
- さらに先着で○名の方に、今回だけ特別に２枚おつけします。
- ２つ以上ご購入の方に、２つめ以降はなんと半額でご提供します。
・・・などなど
こんなにお得なの！？って思うと
ついつい買ってしまいますよね！
【保証】自信の裏付けとなる、保証を用意
購入検討のとき、お客さまが迷う場合もあります。
もしこの商品を使ってみて「気に入らなかったらどうしよう」という不安を感じて購入に躊躇する場合ですね。
実際にしばらく使ってみないと判断できない商品は多いですね。
しかし、売り手側としてはその商品に自信があります。
そんなときに、その「合わなかった場合のリスク」を売り手側が背負うことによって、買ってもらいやすくなる施策があります。
それが「返金、交換といった保証」です。
保証サービスの例
- 満足保証・・・30日以内ならいかなる理由でも全額返金をします！
- 成果保証・・・効果がでなければ、全額返金します！
- 交換保証・・・合わなかったら、他の商品に交換します！
【名前】覚えやすい商品名にする
ついつい、分かりにくいけどカッコイイ名前にしてしまいますよね
商品名は、とても重要です。
実は「わかりやすいネーミングにすることは商品価値に直結します」
ユニクロを例に出すと「ウルトラライトダウン」はわかりやすいネーミングですね。
最近のWEBサービスでも「tateru(建てる)」 、 「kariru(借りる)」といったサービスは、言葉とサービス名がイコールになっている例です。
商品が覚えやすいネーミングのメリット
- 何を売っているのかが「直感的に分かる」
- 覚えやすいので「検索されやすくなる」
あまりに、わかり易いと子供っぽい印象をあたえたり、逆に分かりにくい場合もあります。
そのため「tateru」「kariru」は英語表記にして「固有名詞」の印象をつけていますね。
このあたりの微妙なテクニックも見逃せません。
このように、わかり易いネーミングは成約率に密接に関わるので、
なるべくわかり易い名前をつけましょう。
【まとめ】商品内容と、販売条件を伝えて「提案をする」
PASONAの「Offer（提案）」についてのポイント
- 商品価値を最大限に高めて、お客さまの問題解決の方法を提案する
- 価値が伝わる形でメッセージを表現する
- 商品価値を高める５つの方法
書籍内には「提案」を示すための単語帳がたくさん載っています。
気になる方は本書を手にとってみてはいかがでしょうか？
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について
- PASONAの「Solution（解決方法）」について
- PASONAの「Offer（提案）」について ← 今ココ
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について
- PASONAの「Action（行動）」について
