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【稼げる文章】PASONAの「Offer(提案)」とは?【売れる コピーライティング単語帳より】

こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)

今回は「売れる コピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Offer(提案)」について効果や方法を解説していきます。

シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は1からご確認をお願い致します。

【索引】売れるコピーライティング単語帳シリーズ
  1. 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
  2. PASONAの「Problem(問題提起)」について
  3. PASONAの「Affinity(親近感、共感)」について
  4. PASONAの「Solution(解決方法)」について
  5. PASONAの「Offer(提案)」について ← 今ココ
  6. PASONAの「Narrow(絞り込み)」について
  7. PASONAの「Action(行動)」について

ズバリ、あなたの売ろうとしているのは「どんな商品か?」

マーケティング・コピーライターの仕事は、
「商品価値を最大限に高める事」です。

プラズマコイ

君の持っている潜在能力を引き出そうではないか

日本人は謙虚なことが美徳とされていますが、
ビジネスの世界では、その商品の価値を最大に引き出して、お客さんの役にたつという事を説明しなければなりません。

Offerとは「商品内容」と「販売条件」を紹介することである

どんなに良い価値を持っている商品でも「その価値が伝わらなければ買ってもらえません」

商売の目標は突きつめると2つを「最大化」することです。

商売は2つの要素の最大化

  • 顧客の最大化・・・より沢山のお客さんに販売する
  • 収益の最大化・・・値段をあげて、より大きな売上を立てる
プラズマコイ

「売上=客数 x 客単価」の計算式ですからね!

コピーライターの仕事は「商品価値を最大限に高める事」

先程の「顧客の最大化」「収益の最大化」を行うためには
「その商品価値を最大限に高めること」が大切です。

商品価値を最大限に高める

「顧客の最大化」「収益の最大化」の両方を達成!

世の中にはライバル商品が溢れています。
そのなかで、、

  1. 自社商品の対象顧客にぴったり当てはまる商品特長を打ち出し、
  2. 明確に表現をすること

そしてお客さんに「これはいますぐ手に入れたい!」と思っていただかないといけません。

商品価値を高める5つの方法

商品価値をたかめる5つのマーケティング・コピーライターの表現技術が本書では紹介されています。

商品価値を高める5つの方法

  1. 【比較】異なるカテゴリーの商品との比較
  2. 【価格帯】価格帯を2つ用意
  3. 【特典】たくさんの特典を用意
  4. 【保証】自信の裏付けとなる、保証を用意
  5. 【名前】覚えやすい商品名にする。

【比較】異なるカテゴリーの商品との比較

本書の例としては「甘酒」が挙げられていました。
甘酒の価格は100円程度と安い商品です。

これを美容効果を打ち出すために「飲む点滴」として表現すると
美容外科の点滴は、数万円なので「お得に見える」のです。

その商品を「異なるカテゴリーで同じ問題になる商品」と比較して「お得だと感じて貰えるメッセージにする」

【価格帯】2つの価格帯を用意

スタンダード版、デラックス版といった形で、
「価格帯を2つ用意する」と、2つの効果があります。

価格を複数用意する2つのメリット

  1. 成約率が高くなる
  2. 平均購入単価が高くなる

まず1つめに「成約率が高くなります」
これは「判断軸のすり替が起こるから」です。

つまり、もともと「買う VS 買わない」だった判断が、
いつの間にか「スタンダード版、デラックス版」のどちらを買うか?という考えに変わってしまうのです。

2つめに「平均購入単価が上がります」
これは「より高い価値を求めて高い方を買う人がいるからです」

プラズマコイ

最近のサービスでは、
3つか4つのプランで、機能を分けているのが多いですね。

【特典】たくさんの特典を用意

よくテレビショッピングで使われている手法ですね。
商品説明のあとで「特典が洪水のようにどんどん出てくる」現象です。

早速テクニックの一例を紹介します。

特典の例

  • 本日中にお買い上げのかたに限定で・・・無料で○○をおつけします。
  • さらに先着で○名の方に、今回だけ特別に2枚おつけします。
  • 2つ以上ご購入の方に、2つめ以降はなんと半額でご提供します。

・・・などなど

プラズマコイ

こんなにお得なの!?って思うと
ついつい買ってしまいますよね!

【保証】自信の裏付けとなる、保証を用意

購入検討のとき、お客さまが迷う場合もあります。

もしこの商品を使ってみて「気に入らなかったらどうしよう」という不安を感じて購入に躊躇する場合ですね。

実際にしばらく使ってみないと判断できない商品は多いですね。

しかし、売り手側としてはその商品に自信があります。
そんなときに、その「合わなかった場合のリスク」を売り手側が背負うことによって、買ってもらいやすくなる施策があります。

それが「返金、交換といった保証」です。

保証サービスの例

  • 満足保証・・・30日以内ならいかなる理由でも全額返金をします!
  • 成果保証・・・効果がでなければ、全額返金します!
  • 交換保証・・・合わなかったら、他の商品に交換します!

【名前】覚えやすい商品名にする

プラズマコイ

ついつい、分かりにくいけどカッコイイ名前にしてしまいますよね

商品名は、とても重要です。
実は「わかりやすいネーミングにすることは商品価値に直結します」

ユニクロを例に出すと「ウルトラライトダウン」はわかりやすいネーミングですね。

最近のWEBサービスでも「tateru(建てる)」 「kariru(借りる)」といったサービスは、言葉とサービス名がイコールになっている例です。

商品が覚えやすいネーミングのメリット

  • 何を売っているのかが「直感的に分かる」
  • 覚えやすいので「検索されやすくなる」

あまりに、わかり易いと子供っぽい印象をあたえたり、逆に分かりにくい場合もあります。
そのため「tateru」「kariru」は英語表記にして「固有名詞」の印象をつけていますね。

このあたりの微妙なテクニックも見逃せません。

このように、わかり易いネーミングは成約率に密接に関わるので、
なるべくわかり易い名前をつけましょう。

【まとめ】商品内容と、販売条件を伝えて「提案をする」

PASONAの「Offer(提案)」についてのポイント

  • 商品価値を最大限に高めて、お客さまの問題解決の方法を提案する
  • 価値が伝わる形でメッセージを表現する
  • 商品価値を高める5つの方法

書籍内には「提案」を示すための単語帳がたくさん載っています。
気になる方は本書を手にとってみてはいかがでしょうか?

【索引】売れるコピーライティング単語帳シリーズ
  1. 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
  2. PASONAの「Problem(問題提起)」について
  3. PASONAの「Affinity(親近感、共感)」について
  4. PASONAの「Solution(解決方法)」について
  5. PASONAの「Offer(提案)」について ← 今ココ
  6. PASONAの「Narrow(絞り込み)」について
  7. PASONAの「Action(行動)」について