こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)
今回は「売れるコピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Action（行動）」について効果や方法を解説していきます。
コピーライティングの最終目標は、ユーザーにアクション（行動）を促すためのものです。
その方法を解説していきます。
シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は１からご確認をお願い致します。
Action（行動）はコピーライティングの「総仕上げ」
Actionの前に、PASONAの法則では
以下の順番でお客さんに「商品、サービスがあなたにピッタリだという事を説明してきました」
ここまでで学んできたPASONAの法則のステップ
- お客さんの痛みを知り「問題を明確」にしました。
- 自分の経験や体験などで「親近感や、信頼感」を感じていただくようにしました。
- お客さんがどんな状態になったら「問題が解決するか」を示してあげました。
- その問題を解決する手段となる「商品やサービスを紹介」しました。
- あなたが「その商品にぴったりなお客さまか」を教えてあげました。
こんなにお客さんの事を考えたことは、
人生で初めてでしたね！
その最終仕上げとして「行動」を促すステップがActionなのです！
行動は「心を動かす」時に起こる
コピーライティングは、媒体によって様々な行動を促す目的があります。
WEBサイトであれば「ボタンを押してもらう」
チラシであれば「店舗に来店してもらう」
我々は書いたメッセージよってお客さんが「反応する」事を期待しています。
そして反応してもらうためには「心を動かす」必要があります。
「行動、反応」は人の心を動かすと発生する
- 商品に「興味をもった」らクリックをする
- 商品に「納得をした」ら購入をする
- 商品に「満足をした」ら２つめ、リピート購入をする
行動を促す「ワンフレーズ」は超重要
WEBサイトのボタンなど、はただ単に「詳細はこちら」と書かれている場合もあります。
それでもいい場合もあるかもしれまんが例えば以下のように変更してみたら、クリック率が劇的にあがるかもしれません。
ボタンの文言の例
- お申し込みは、いますぐ！
- ご登録は、とっても簡単！
- 本日10時までの注文で、翌日お届け！
稼げるコピーライター、マーケティングは、
この「ワンフレーズの些細な違い」で「結果が大きく変わる」ことを知っています。
そのため、このワンフレーズに最新の注意を払い、徹底的にこだわるのです。
最後のボタンに「魂を込めるのだ！」
反応率を上げるための４つのテクニック
最後の総仕上げてとして、
読み手の「心の反応率」を上げるためには４つのテクニックがあります。
４つの言い回しを使いこなすのです。
反応率を上げる４つの方法
- ユーザーに負荷を書けない言葉を選ぶ
- 選択肢は複数で、少ないほうが良い
- FAQは親しみやすい文章で書く
- 最後に「追伸」を書く
ユーザーに負荷をかけない
分かりにくかったり、使いにくいと見るのを止めてしちゃいます。
４つのテクニックのうち「最も重要なこと」は「読み手がわかり易いようにする」です。
読み手に努力をさせない事が大切です。
WEBサイトの場合「店舗で接客をしているような」自然でわかり易いページ作りが必要です。
「ユーザーが使いやすいWEBサイト」のポイント
- 優しく「わかりやすい言葉」を使う
- 申し込み画面は無駄がなく「シンプルな画面」
- 自然と目線が誘導されるような「ボタンの配置」
- 思わず押したくなるような「グラフィックデザイン」
「ユーザーに努力を感じさせない言葉づかい」の３つの原理原則
- 相手の立場にたって、
- 考えたベストな選択肢を、
- 親しみを感じる、肯定的な言葉で伝える
※本書より引用
「親しみを感じる、肯定的な言葉で伝える」にはさらに３つのポイントがあります。
親しみ、肯定的なメッセージにする３つの事例
- ✕：○○日までには、発送が不可能となります。
- ○：〇〇日より、いよいよ発送開始！
- ✕：時間指定はできません。
- ○：あいにく時間指定は承れませんが、最短でお届け致します。
- ✕：○○日以降は、自動課金となってしまいます。
- ○：〇〇日までは無料となります。できる限りお手を煩わせないよう、お支払い情報をご記入いただいておりますが、継続をご希望ではない場合には、○○日までにキャンセルをお願い致します。
選択肢は複数で、少ないほうが良い
本書によると、コロンビア大学の調査結果で、
少ない選択肢の場合は「購入率が10倍」になったいう報告があります。
事例は「ジャムの試食会をした時の成約率です」
選択肢が多いと、選ぶこと自体を止めてしまう
- ジャムを24種類用意 → 成約率は3%
- ジャムを6種類用意 → 成約率は30%
10倍も違うという結果になりました。
人が一度に「頭における数は３〜7個」までと言われているので、この数を目安とすると良いでしょう。
３つから５つくらいが個人的には選びやすいかなと思います。
FAQは親しみやすい文章で書く
FAQは「行動に含み込めない原因を解決してくれるもの」です。
つまり、FAQは重要です。
例えば、店舗に行きたいけど、無料駐車場があるかないかを考えているうちに、疲れてどうでも良くなってしまうというという場合が想定されます。
FAQにわかりやすく書いてあれば、そのお客さまは来店されたかもしれません。
FAQは、そんな「あと一歩」かゆい所に手が届くような情報を載せるのに有用です。
FAQを書く時のコツは「人間味を感じる、親しみやすい文章」
まるで担当者が目の前に顧客がいるかのように想像しながら、話す内容を文章にまとめると良いです。
最後に「追伸」を書く
追伸は、見出しの次に読まれやすい部分です。
つまり「タイトルの次に重要な項目」と言えます。
そして、文章の締めくくりにも位置するので
「あなたが一番、印象に残したいこと」を書きましょう。
あなたが一番印象に残したいことは「その記事のテーマが何か」を考えると導きやすいです。
その記事のテーマは何か？
- ある１つの商品を伝える事がテーマ
①締切をリマインドしたり
②商品の最大のメリットを言う - 企業のテーマ
①Apple：美意識に満ちた創造性を伝える
②Google：世界をめぐるようなクールな技術
③リッツカールトン：思いやりのあるスタッフ - 映画のテーマ
①平和がテーマなら、最後に「大円団」を見せる
②世の中の無常がテーマなら、バッドエンド
【まとめ】最終目標はアクション（行動）をしてもらうこと
PASONAの「Action（行動）」についてのポイント
- Action（行動）はコピーライティングの「総仕上げ」
- 行動は「心を動かす」時に起こる
- 行動を促す「ワンフレーズ」は超重要
- 行動をしてもらうためには、わかりやすい表現が重要。
【総まとめ】コピーライティングとは、新しい世界を作ること
コピーライターは文章を通じて顧客とのコミュニケーションを行う職業です。
それは単なる仕事の枠を超えて、
新しい世界や物語をつくり、人々を魅了できる仕事です。
お客さまのメリットになることを「丁寧な表現ながら」「はっきり明確に」言葉で伝えることが仕事です。
そのため「本人以上に、その人の事を考え、理解して」言葉を紡ぎ出すことにより、
お客さまの「反応率、行動力」も劇的に上がることになるのです。
