こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)
今回は「売れる コピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Affinity（親近感、共感）」について必要性や方法を解説していきます。
シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は１からご確認をお願い致します。
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について ← 今ココ
- PASONAの「Solution（解決方法）」について
- PASONAの「Offer（提案）」について
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について
- PASONAの「Action（行動）」について
大切なことは、ロジックよりも好き嫌い
誰かに話しを聞いてもらおうとするとするとき、最も強い武器になるのは「あなたを好きかどうかです」
人は、感情で物事をきめるので
「何を言うかよりも誰が言うか」
つまり「親近感」が大切です。
PASONAの第一ステップの「Problem」で問題を伝えたら、
次は「文字だけで親近感を感じてもらう必要があります」
親近感を感じてもらうことによって、その後の「解決策」を受け入れてもらい易くするんですね。
大切なのは「ロジックよりも好き嫌い」だということを覚えておきましょう。
文字だけで親近感をもたらす８つの方法
では見知らぬ人に「文字だけで親近感を感じてもらう」にはどうすればよいでしょうか？
それには８つの方法があると「売れるコピーライティング単語帳」には書いてあります。
文字だけで親近感を得る８つの方法
- 親しい友人にメールを出す気持ちで、文章を書く
- 読み手の、今までの失敗を正当化する
- 読み手と共通の敵を想定する
- 自分の失敗や恥ずかしい秘密を打ち明ける
- 自分の家族や友人の噂話を共有する
- 絶体絶命の大逆転から大成功をする、一発逆転ストーリーを語る
- 専門家でないと知らない、専門用語を使ってスキルを感じてもらう
- 読み手の社会的地位と、同じ地位に並んでいる印象を与える
〜本書より引用・意訳〜
ユニクロの柳井社長も「チラシはラブレター」っておっしゃっていました。
「Problem（問題提起）」について でも「個人の問題にフォーカス」が大切とありましたね。
つまり、友人や同じ種類の人だと感じてもらえれば良いと言うことです。
そしてこの８つの中でもっとも効果的なのは・・・
６番目の「一発逆転ストーリー」です。
わしも１０年前、まだ若かった頃、
研究所の資金繰りが苦しかったが、必至に頑張ってなんとか立て直したものじゃ。
（…10年前？はかせの年齢は一体…？）
一発逆転のストーリーとは？
- 困難な問題に直面した人物が、
- それを自らの力で乗り越えると決意し、
- 試行錯誤をしながら前進し始めるが、
- 行く手を遮る敵に邪魔されて、
- 失敗や失敗や失敗をして、
- それでも諦めなかったが、
- もうダメだ・・・と思った瞬間に思いもよらない突破口が開け、大成功を収める
〜本書より引用・意訳〜
ハリウッドの冒険映画みたいなストーリーですね！
結論「ハリウッドの冒険映画」のようなストーリーは親近感を感じてもらいやすいので参考にしましょう(^^)
なぜ「一発逆転ストーリー」が効果的なのか？７つのポイントで解説
一発逆転ストーリーが何故効果的なのかというと「問題解決の実績証明」だからです。
一発逆転ストーリーの効果
- 同じ問題を抱えた先輩（メンター）だと思ってもらえる
- 顧客の失敗は、自分も通ってきた道という説得力
- 敵を知っているから、対処の仕方を知っているという証明
- 自分の失敗や恥ずかしい秘密を打ち明け、今はダメな自分でも大丈夫という、自信をもたせられる
- 自分の家族や友人の噂話を共有し、第三者の意見を取り入れて、相手に安心感を提供できる
- 熟練者として、専門的用語を使った会話を日常的に交わしているというスキルの証明
- 当然、業界内で一目置かれる存在になっているという権威性
〜本書より引用・意訳〜
あなたの「乗り越えた経験」は効果的
あなたには映画のような一発逆転ストーリーは無いかもしれません。
しかし、そんな壮大な物語ではなくても
- 読み手が直面している問題（痛み）を、
- あなた自身が「経験したという事実」
- あなた自身が「乗り越えてきたという事実」
これらを伝える事ができれば良いのです。
【まとめ】親近感を持ってもらって話を「聞く耳」をもってもらう
PASONAの「Affinity（親近感、共感）」についてのポイント
- 大切なことは、ロジックよりも好き嫌い
- 文字だけで親近感をもたらすためには、友人との会話の感覚で接する
- 「一発逆転ストーリー」で、説得力が増して「聞いてもらえる」状態になる
- あなたの「乗り越えた経験」は効果的
書籍内には「親近感を出す」ための単語帳がたくさん載っています。
気になる方は本書を手にとってみてはいかがでしょうか？
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について ← 今ココ
- PASONAの「Solution（解決方法）」について
- PASONAの「Offer（提案）」について
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について
- PASONAの「Action（行動）」について
