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【稼げる文章】PASONAの「Problem(問題提起)」とは?【売れる コピーライティング単語帳より】

こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)

今回は「売れる コピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Problem(問題)」について必要性や方法を解説していきます。

シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は1からご確認をお願い致します。

【索引】売れるコピーライティング単語帳シリーズ
  1. 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
  2. PASONAの「Problem(問題提起)」について ← 今ココ
  3. PASONAの「Affinity(親近感、共感)」について 
  4. PASONAの「Solution(解決方法)」について
  5. PASONAの「Offer(提案)」について
  6. PASONAの「Narrow(絞り込み)」について
  7. PASONAの「Action(行動)」について

売るということは「問題」を解決すること

本来、売ることはとても尊い事です。

食べ物を買う理由は、人が生きていくためにご飯が必要だからですよね。
服や家だって、生活するために必要なものです。

つまり、商売になるような「売りものは目に見える物だと思いがち」ですが、
本当は、商売で売っているものはその人の問題を解決する手段です」

フォーカスすべき問題は「個人の痛み」

コピーライティングあるあるの勘違いや失敗事例として、解決すべき問題を「社会の問題にしてしまうという失敗」があります。

その言葉を見るのは1人の人なので「個人に向けて発せられる言葉」にしなければなりません。

そのため、政治家や評論家が使うような難しい言葉を使うのではなく、
一般の方が使っているような「身近な表現で痛みを表現する」ことが非常に重要になってきます。

以下、アンダーラインを引いている所がNGワードになります

少子高齢化が本格化し、人材採用難が予想される昨今…
○ えっ? 応募ゼロ? ほんとに採用広告は出ているのか?

第4次産業革命についていけない社長の特徴とは?
○ 若手ITエンジニアの”典型的な”会社の悪口をご存知ですか?

✕ 働き方改革の進んでいない会社の致命的な間違い…
○ 管理職の”働かせ方改革”は、進んでいますか?

本書「売れるコピーライティング単語帳」より引用

訴求する問題を「個人の痛みを表現する」ことを目的として、
読んでいる人が「自分の痛みとして共感できる」ような表現をするためには「他人の痛みを掘り下げた言葉」にすることが大切ですね。

他人の問題を理解するために「質問」をしてみる

個人の問題にフォーカスするといっても、
あなたは1人の人間なので、他人の痛みを具体的に見るという
「他人の視点を持つことは難しい」ですよね。

そこで有効なのが「質問をすることです」

プラズマコイ

自問自答をしてみるのだ!

鍵になる「質問」

  • 読み手は、どんな場面で「怒鳴りたくなるほどの怒り」を感じるのか
  • どんなことに夜も眠れないほど悩み・不安」を感じるか?
  • その「怒り・悩み・不安」を読み手が感じる場面を「五感」を使って描写すると?

※書籍より引用

このような順番で、他人の痛みを理解することが大切ですね。

「満足や快楽」は「痛み」の裏返し

ファッションやエンターテイメントなど、
世の中のサービスはキラキラしていていて、あまり「痛み」を意識することはありません。

しかし、サービスを提供する側が、お悩み解決ではなく「満足や快楽」を提供していると思っていても「その裏には痛みが潜んでいる」かもしれません。

その考えは勘違いかも?

  • 我々はお客様に「満足や快楽」を提供していると思っている
  • 実は「ストレス解消」の方法として使われている

満足や快楽のサービスが成立するのは、その裏に「痛み」があって、
「そのストレスを解消するために存在している」可能性があります。

痛みが無いように見えるのは「表面的にそう見えている」だけではないでしょうか?

帰宅途中の電車のなかで、ファッションサイトに夢中になっているOLは、職場で個性を押し殺しているという「痛み」があるのでは?

アイドルにハマるプログラマーには、
引きこもりから抜けられないという「痛み」があるのでは?

グルメレストランで優雅に過ごす夫婦には、
普段はあまりにも忙しく、すれ違いの毎日という「痛み」があるのでは?

本書より引用

このように、

  • 自分のことをあれこれ気にしてくれる人や、
  • 自分でも気が付かなかった「痛み」を教えてくれる人に、

読み手は心を開き、耳を傾けてくれるのです。

プラズマコイ

この人、ボクの事わかってくれてる・・・好き

稼ぐコピーライターは「問題発見の達人」

ここまでで、分ったこととして、稼ぐコピーライターは
「冷徹な分析官」ではなく「人の痛みに気づく、思いやりを持った人」だということです。

そのため、神田さんの「セールスレターがカウンセリング効果」を帯びるという結果が起こり得るのですね。

プラズマコイ

相手の事を考える。。
考えてみれば当たり前ですね。

逆にいうと、売上向上という目的の「問題」を見つけるのではなく、
他人の真の問題を見つけること」で売上があがるようになるのです。

そのため、稼ぐコピーライターは「真の問題発見の達人」といえるのです。

プラズマコイ

真の問題発見は、単なるコピーライターではなく「マーケティングの領域」と言えますね

【まとめ】稼ぐコピーライターは「真の問題発見の達人」

PASONAの「Problem(問題提起)」についてのポイント

  • 売るということは「問題」を解決すること
  • フォーカスすべき問題は「個人の痛み」
  • 他人の問題を理解するために「自問自答」をしてみる
  • 「満足や快楽」は「痛み」の裏返し
  • 稼ぐコピーライターは「問題発見の達人」

書籍内には「問題を指摘する」ための単語帳がたくさん載っています。
気になる方は本書を手にとってみてはいかがでしょうか?

【索引】売れるコピーライティング単語帳シリーズ
  1. 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
  2. 【稼ぐ文章】PASONAの「Problem(問題提起)」について ← 今ココ