こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)
今回は「売れる コピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Problem（問題）」について必要性や方法を解説していきます。
シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は１からご確認をお願い致します。
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- PASONAの「Problem（問題提起）」について ← 今ココ
- PASONAの「Affinity（親近感、共感）」について
- PASONAの「Solution（解決方法）」について
- PASONAの「Offer（提案）」について
- PASONAの「Narrow（絞り込み）」について
- PASONAの「Action（行動）」について
売るということは「問題」を解決すること
本来、売ることはとても尊い事です。
食べ物を買う理由は、人が生きていくためにご飯が必要だからですよね。
服や家だって、生活するために必要なものです。
つまり、商売になるような「売りものは目に見える物だと思いがち」ですが、
本当は、商売で売っているものは「その人の問題を解決する手段です」
フォーカスすべき問題は「個人の痛み」
コピーライティングあるあるの勘違いや失敗事例として、解決すべき問題を「社会の問題にしてしまうという失敗」があります。
その言葉を見るのは１人の人なので「個人に向けて発せられる言葉」にしなければなりません。
そのため、政治家や評論家が使うような難しい言葉を使うのではなく、
一般の方が使っているような「身近な表現で痛みを表現する」ことが非常に重要になってきます。
以下、アンダーラインを引いている所がNGワードになります。
✕ 少子高齢化が本格化し、人材採用難が予想される昨今…
○ えっ？ 応募ゼロ？ ほんとに採用広告は出ているのか？✕ 第４次産業革命についていけない社長の特徴とは？
○ 若手ITエンジニアの”典型的な”会社の悪口をご存知ですか？✕ 働き方改革の進んでいない会社の致命的な間違い…
本書「売れるコピーライティング単語帳」より引用
○ 管理職の”働かせ方改革”は、進んでいますか？
訴求する問題を「個人の痛みを表現する」ことを目的として、
読んでいる人が「自分の痛みとして共感できる」ような表現をするためには「他人の痛みを掘り下げた言葉」にすることが大切ですね。
他人の問題を理解するために「質問」をしてみる
個人の問題にフォーカスするといっても、
あなたは１人の人間なので、他人の痛みを具体的に見るという
「他人の視点を持つことは難しい」ですよね。
そこで有効なのが「質問をすることです」
自問自答をしてみるのだ！
鍵になる「質問」
- 読み手は、どんな場面で「怒鳴りたくなるほどの怒り」を感じるのか
- どんなことに「夜も眠れないほど悩み・不安」を感じるか？
- その「怒り・悩み・不安」を読み手が感じる場面を「五感」を使って描写すると？
※書籍より引用
このような順番で、他人の痛みを理解することが大切ですね。
「満足や快楽」は「痛み」の裏返し
ファッションやエンターテイメントなど、
世の中のサービスはキラキラしていていて、あまり「痛み」を意識することはありません。
しかし、サービスを提供する側が、お悩み解決ではなく「満足や快楽」を提供していると思っていても「その裏には痛みが潜んでいる」かもしれません。
その考えは勘違いかも？
- 我々はお客様に「満足や快楽」を提供していると思っている
- 実は「ストレス解消」の方法として使われている
満足や快楽のサービスが成立するのは、その裏に「痛み」があって、
「そのストレスを解消するために存在している」可能性があります。
痛みが無いように見えるのは「表面的にそう見えている」だけではないでしょうか？
帰宅途中の電車のなかで、ファッションサイトに夢中になっているOLは、職場で個性を押し殺しているという「痛み」があるのでは？
アイドルにハマるプログラマーには、
引きこもりから抜けられないという「痛み」があるのでは？グルメレストランで優雅に過ごす夫婦には、
本書より引用
普段はあまりにも忙しく、すれ違いの毎日という「痛み」があるのでは？
このように、
- 自分のことをあれこれ気にしてくれる人や、
- 自分でも気が付かなかった「痛み」を教えてくれる人に、
読み手は心を開き、耳を傾けてくれるのです。
この人、ボクの事わかってくれてる・・・好き
稼ぐコピーライターは「問題発見の達人」
ここまでで、分ったこととして、稼ぐコピーライターは
「冷徹な分析官」ではなく「人の痛みに気づく、思いやりを持った人」だということです。
そのため、神田さんの「セールスレターがカウンセリング効果」を帯びるという結果が起こり得るのですね。
相手の事を考える。。
考えてみれば当たり前ですね。
逆にいうと、売上向上という目的の「問題」を見つけるのではなく、
「他人の真の問題を見つけること」で売上があがるようになるのです。
そのため、稼ぐコピーライターは「真の問題発見の達人」といえるのです。
真の問題発見は、単なるコピーライターではなく「マーケティングの領域」と言えますね
【まとめ】稼ぐコピーライターは「真の問題発見の達人」
PASONAの「Problem（問題提起）」についてのポイント
- 売るということは「問題」を解決すること
- フォーカスすべき問題は「個人の痛み」
- 他人の問題を理解するために「自問自答」をしてみる
- 「満足や快楽」は「痛み」の裏返し
- 稼ぐコピーライターは「問題発見の達人」
書籍内には「問題を指摘する」ための単語帳がたくさん載っています。
気になる方は本書を手にとってみてはいかがでしょうか？
- 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
- 【稼ぐ文章】PASONAの「Problem（問題提起）」について ← 今ココ
