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【稼げる文章】PASONAの「Solution(解決方法)」とは?【売れる コピーライティング単語帳より】

こんにちはプラズマコイ(@purazumakoi)です(^^)

今回は「売れる コピーライティング単語帳」より
PASONAの法則の「Solution(解決方法)」について効果や方法を解説していきます。

シリーズ化していますので、直接このページに来られた方は1からご確認をお願い致します。

【索引】売れるコピーライティング単語帳シリーズ
  1. 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
  2. PASONAの「Problem(問題提起)」について
  3. PASONAの「Affinity(親近感、共感)」について
  4. PASONAの「Solution(解決方法)」について ← 今ココ
  5. PASONAの「Offer(提案)」について
  6. PASONAの「Narrow(絞り込み)」について
  7. PASONAの「Action(行動)」について

Solution(解決方法)は「価値」を紹介する

ここまで、Problem(問題提起)、Affinity(親近感・共感)で、
「読み手の痛みを明確にしたり、読み手との距離を縮めてきました」

Solution(解決方法)は、実際にいよいよ商品を訴求する・・・のではなく「価値」つまり「どういう状態になったら良いのか?」を紹介するステップになります。

まずは、商品ではなく「画期的な技術や仕組み」を紹介する

商品の紹介をするまえに「画期的な手法を発明した」

システム会社のキャッチフレーズに「営業管理のトータルソリューション」などという表現が見られます。

これは、個別の商品というよりも、全てが繋がった商品群が生み出す「総合価値」や、管理の仕方などといった「仕組み」の事を指します。

つまり、Solutionとは、技術や仕組みに裏打ちされた、提供価値のことなのです。

Solution(解決方法)とは・・・単品の物ではなく、画期的な技術や仕組みのこと

商品を売るのではなく、問題解決という「価値を売る」

有名なマーケティングの本に「ドリルを売るなら穴を売れ」というのがあります。

簡単に要約しますと・・・人は何故ドリルを買うのでしょうか?
ドリルは「穴を空ける道具ですよね?」そしてお客さんが本当に欲しいのは、ドリルによって空けられた穴です。

つまり,お客さんが本当に欲しいのは「ちょうど良い大きさの”穴”」であって本当は絶対ドリルが必要ではないんですね。

従来のスクリュー式ではなく、安くて便利なレーザー式ドリルが出てきたら、そちらにシェアは移行してしまうでしょう。

そのため、Solutionのフェーズでは、実際の道具(ドリル)ではなく、
まず「穴が要りますよね?」という投げかけが必要なわけです。

稼ぐコピーライターは「商品の本当の強み」を「顧客の痛み」と適切にマッチングさせる

稼ぐコピーライターは文章をつくりながら、
お客さんの「本当に欲しい物(Problem)」と「商品の本当の強み(solution)」とをマッチさせているのです。

プラズマコイ

ベストマッチング!
まるで結婚相談所みたいですね。

商品の強みと、顧客の痛みをマッチさせるのは難しい

  • 多くの売り手は、お客さんの本当に欲しい物がわかりません。
  • 自分の商品には様々な価値があるので、それのどれを打ち出せばいいのか、わかりません。

商品が売れない理由はここにあります。

商品の「本当の強み」を知る方法

まず「商品の本当の強みを知る方法」を紹介します。
そのために「鍵となる質問」を活用しましょう。

鍵となる質問

まず商品の強みを知る方法は「商品を20秒説明しただけで」売ってくれないかと頼み込んで来る人

要は、大して営業をしなくても買ってくれる人ですね。

頼み込んで来るということは明らかに「痛みを持っている」人なので、
その人の痛みの中身を探ることで、商品の「強み」が発揮できる理想の相手が分かるのです。

買い手にぴったりな「商品の強み」を知る方法

次に「買い手にぴったりな商品の強みを知る」方法の「鍵となる質問」です。

鍵となる質問

  • なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
  • それを聞いたとたん、お客さんはどんな疑いを持つか?
  • その猜疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は?

この質問によって、買い手の痛みを解決することの出来ること、つまり「自分の商品の強みを掘り当てる」ことによって、もしかしたら「今までと全く異なる市場をみつけられる」かもしれません。

【まとめ】「問題解決した状態」を伝えるのがSolution(解決方法)

PASONAの「Solution(解決方法)」についてのポイント

  • Solution(解決方法)は商品自体ではなく、その「価値」を紹介するフェーズ
  • 商品ではなく問題解決をする「画期的な技術や仕組み」を紹介する
  • 稼ぐコピーライターは「商品の本当の強み」を「顧客の痛み」と適切にマッチングさせる

書籍内には「解決方法」を示すための単語帳がたくさん載っています。
気になる方は本書を手にとってみてはいかがでしょうか?

【索引】売れるコピーライティング単語帳シリーズ
  1. 「売れるコピーライティング単語帳」の概要、要約
  2. PASONAの「Problem(問題提起)」について
  3. PASONAの「Affinity(親近感、共感)」について
  4. PASONAの「Solution(解決方法)」について ← 今ココ
  5. PASONAの「Offer(提案)」について
  6. PASONAの「Narrow(絞り込み)」について
  7. PASONAの「Action(行動)」について